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假設(shè)您面臨以下場(chǎng)景。你是一名醫(yī)生，有三名患者處于不同程度的痛苦之中，他們都需要立即關(guān)注。但是由于您是唯一可用的醫(yī)生，您必須決定以什么順序治療他們？你會(huì)如何決定？

答案在于一位18 世紀(jì)孤兒的工作，他后來(lái)成為拿破侖軍隊(duì)的首席外科醫(yī)生：多米尼克·讓·拉雷(Dominique Jean Larrey)。

企業(yè)vi應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)公司發(fā)明了分類(lèi)的概念。（順便說(shuō)一句，該術(shù)語(yǔ)來(lái)自法語(yǔ)動(dòng)詞“分離”）。這個(gè)過(guò)程是在19 世紀(jì)法國(guó)戰(zhàn)場(chǎng)上發(fā)展起來(lái)的，涉及將患者分為三類(lèi)之一：

那些無(wú)論接受何種護(hù)理都可能活下去的人

那些不管得到什么照顧都不太可能活下去的人

最后，那些即時(shí)護(hù)理可能會(huì)有所作為的人

拉里命令他的醫(yī)務(wù)人員在到達(dá)時(shí)對(duì)患者進(jìn)行分類(lèi)，然后將重點(diǎn)放在最后一組，無(wú)論級(jí)別或國(guó)籍如何。

激進(jìn)的？是的。無(wú)情？可能。但這種將有限的醫(yī)療資源集中在發(fā)揮最大作用的方法挽救了數(shù)千人的生命。

為什么營(yíng)銷(xiāo)需要分類(lèi)

200 年后，分流過(guò)程應(yīng)適用于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；它不會(huì)挽救生命，但可以節(jié)省數(shù)百萬(wàn)美元。營(yíng)銷(xiāo)人員必須創(chuàng)建類(lèi)似的三重分類(lèi)。

那些可能不顧溝通而購(gòu)買(mǎi)的人

那些不顧溝通而不太可能購(gòu)買(mǎi)的人

以及那些溝通可能會(huì)有所作為的人

營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該無(wú)情地專(zhuān)注于最終類(lèi)別。

這在實(shí)踐中如何運(yùn)作？

企業(yè)vi應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)公司必須確定誰(shuí)屬于他們特定品牌的每個(gè)類(lèi)別。但是有一些廣泛的規(guī)則。最重的買(mǎi)家往往在第一組。他們對(duì)品牌的態(tài)度主要取決于他們的產(chǎn)品體驗(yàn)。

此外，Byron Sharp 的研究表明，知名品牌的重度買(mǎi)家提供的購(gòu)買(mǎi)頻率范圍較小。

第二組，可以廣義地描述為品牌的拒絕者。由于確認(rèn)偏差的問(wèn)題，即使是對(duì)這個(gè)群體的大量支出也將產(chǎn)生最小的影響。

這種偏見(jiàn)于1954 年由心理學(xué)家Albert Hastorf 和Hadley Cantril 首次描述，表明我們通過(guò)現(xiàn)有感受的視角來(lái)解釋信息。因此，如果我們不喜歡一個(gè)品牌，任何信息都會(huì)通過(guò)憤世嫉俗的鏡頭被負(fù)面解讀。

企業(yè)vi應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)公司認(rèn)為廣告作為一種相對(duì)較弱的力量，將難以推翻這些誤解。

我和珍妮·里德?tīng)栆黄鹪谟?guó)進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，以了解偏見(jiàn)在今天是否仍然如此強(qiáng)大。我們調(diào)查了1,004 名具有全國(guó)代表性的選民，了解他們對(duì)提高1 美分銷(xiāo)售稅以資助10,000 名額外護(hù)士的看法。

結(jié)果隨后被政治派別分裂。扭曲的是，一半的受訪(fǎng)者被告知這是保守黨政策，一半是工黨政策。

當(dāng)工黨支持者認(rèn)為該政策來(lái)自工黨時(shí)，得到了強(qiáng)有力的支持：14% 的人完全同意。然而，當(dāng)它被描述為保守黨政策時(shí)，支持率驟降至3%。

同樣，在保守黨中，當(dāng)政策被定位為來(lái)自他們的政黨時(shí)，它的受歡迎程度是其四倍。

結(jié)果表明，選民通過(guò)他們對(duì)黨的感情來(lái)解釋政策。如果他們不喜歡某個(gè)政黨，他們會(huì)通過(guò)負(fù)面過(guò)濾器來(lái)解釋任何政策。

從影響的規(guī)模可以看出，這不是一個(gè)微不足道的因素：政策的影響遠(yuǎn)不及現(xiàn)有的黨派關(guān)系。

通過(guò)認(rèn)識(shí)到廣告品牌的局限性，可以將其廣告資源集中在最有效的地方。這意味著更多的品牌將能夠在關(guān)鍵群體中持續(xù)存在。

拉里怎么了？

對(duì)拉里來(lái)說(shuō)，分流的想法很奏效。拿破侖戰(zhàn)敗后，拉雷被普魯士人俘虜。他們會(huì)處決他，但他被公認(rèn)為拯救了普魯士將軍布呂歇爾之子生命的著名外科醫(yī)生。

幾年前，布盧徹的兒子受重傷并被法國(guó)人俘虜。拉雷忠于分流原則，照顧的是年輕的普魯士軍官，而不是一個(gè)不太需要的法國(guó)人。

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