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數(shù)千家企業(yè)“偶然”給客戶的折扣比他們?cè)谀承┊a(chǎn)品或服務(wù)上賺取的利潤(rùn)還要多。惠州企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司為了應(yīng)對(duì)這一令人痛苦的事實(shí)，必須認(rèn)識(shí)到，折扣是銷售人員武器庫(kù)中的一個(gè)有效工具，必須加以妥善管理。

在一個(gè)完美的世界里，一家企業(yè)能夠根據(jù)影響每個(gè)客戶的所有因素向每個(gè)客戶收取獨(dú)特的價(jià)格；即他們對(duì)物品價(jià)值的評(píng)估、支付能力以及可能對(duì)他們的緊迫性。可能有100個(gè)獨(dú)特的因素影響每個(gè)客戶對(duì)其價(jià)值尺度的感知。

如果我可以為一個(gè)產(chǎn)品向客戶A收取最高100美元的費(fèi)用，但客戶B愿意為同一產(chǎn)品支付150美元，那么我想向他們各自收取最高費(fèi)用。

阻止惠州企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司這樣做的是多種因素，包括為不同的客戶提供不同價(jià)格的復(fù)雜性，也許還有我們自己對(duì)公平的道德判斷。我們還擔(dān)心被客戶B發(fā)現(xiàn)，并且沒(méi)有明顯的差異理由。

在許多企業(yè)中，我們通過(guò)向所有客戶收取相同的標(biāo)題價(jià)格來(lái)規(guī)避這些問(wèn)題，但為了實(shí)現(xiàn)相同的目標(biāo)，我們會(huì)提供不同的折扣水平。這一點(diǎn)都沒(méi)有錯(cuò)。這是大多數(shù)企業(yè)最接近利潤(rùn)最大化的方法，即向每個(gè)客戶收取獨(dú)特的價(jià)格。

這種情況的問(wèn)題在于上述所有要點(diǎn)。也就是說(shuō)，流程沒(méi)有結(jié)構(gòu)，沒(méi)有對(duì)提供折扣的個(gè)人進(jìn)行控制，也沒(méi)有對(duì)金額進(jìn)行評(píng)分，以了解企業(yè)每年、每個(gè)產(chǎn)品線或每個(gè)客戶的成本。

所以，不要覺(jué)得你必須放棄折扣作為一種工具，為不同的客戶適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。這是一個(gè)有效的工具，但需要非常仔細(xì)的管理，并且必須設(shè)計(jì)到您的總體定價(jià)策略中。

惠州企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司認(rèn)為每個(gè)品牌都需要一個(gè)折扣系統(tǒng)

企業(yè)需要在這個(gè)問(wèn)題上獲得更大的控制權(quán)。這意味著更好的制度和程序，更嚴(yán)格的規(guī)章制度，以及對(duì)實(shí)際捐錢的前線人員的紀(jì)律。在大多數(shù)企業(yè)，打折實(shí)在太容易了，而按下電腦按鈕或在發(fā)票上畫筆所帶來(lái)的痛苦根本不等于價(jià)格下跌后利潤(rùn)下降所帶來(lái)的實(shí)際痛苦。如果我們能讓企業(yè)一線的員工同意當(dāng)折扣是真實(shí)現(xiàn)金金額時(shí)需要控制折扣這一簡(jiǎn)單邏輯，那么當(dāng)折扣只是頁(yè)面或電腦屏幕上的一個(gè)數(shù)字時(shí)，他們很難忽視這一邏輯。

最小化折扣是定價(jià)策略的一個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域。

你必須量化你給予的折扣，并有好的規(guī)則或系統(tǒng)來(lái)控制它們。

如果所有銷售人員和流程中涉及的任何其他人員都能正確控制和理解折扣，那么改變使用折扣作為工具為不同客戶調(diào)整價(jià)格的方式是一種有效的定價(jià)策略。

以下是惠州企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司品牌管理折扣的七種方式：

1.量化您當(dāng)前給予的折扣金額。讓財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)確定您銷售的所有產(chǎn)品的完整標(biāo)價(jià)，并將其與您實(shí)際實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)額進(jìn)行比較。建立一個(gè)盡可能詳細(xì)的評(píng)分系統(tǒng)；ie當(dāng)然是總數(shù)，但可能是銷售人員、分支機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品線、客戶等，如果您的會(huì)計(jì)軟件能夠做到這一點(diǎn)的話。

2.設(shè)定有時(shí)限的目標(biāo)，說(shuō)明您希望減少多少（全球范圍內(nèi)或與1相同的子類別），并將其與成功實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)對(duì)利潤(rùn)的影響等同起來(lái)；折扣下降5%，利潤(rùn)可能增加50%。

3.為您的業(yè)務(wù)制定折扣規(guī)則。例如：

不同團(tuán)隊(duì)成員的折扣水平，例如柜臺(tái)工作人員只有在未經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)的情況下才有權(quán)給予最高10%的折扣，經(jīng)理可以在未經(jīng)主管批準(zhǔn)的情況下給予最高20%的折扣，等等。

如果客戶帳戶超出條款范圍，則不提供折扣。也就是說(shuō)，按時(shí)或多付。

折扣不得超過(guò)所獲得的利潤(rùn)率。

最低消費(fèi)額為100美元或1000美元的折扣。

4.一旦這些規(guī)則得到首席執(zhí)行官或財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)的批準(zhǔn)，讓定價(jià)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)一個(gè)推廣計(jì)劃，以便將規(guī)則傳達(dá)給銷售團(tuán)隊(duì)，并反過(guò)來(lái)將其傳達(dá)給客戶。

5.對(duì)所有一線人員進(jìn)行折扣策略培訓(xùn)。這些人中的每一個(gè)人都必須能夠解釋折扣與成交量的關(guān)系圖，以及所涉及的其他折扣問(wèn)題。為了證明折扣貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的重要性，考慮在實(shí)際的硬現(xiàn)金中獲得一個(gè)月的平均折扣，并在培訓(xùn)過(guò)程中把它放在桌面上。

6.讓一個(gè)負(fù)責(zé)這個(gè)成本的人，一個(gè)折扣控制器。讓他們確定誰(shuí)提供的折扣最多，提供折扣的最常見(jiàn)原因是什么，一些客戶得到的太多了嗎？他們的工作就是降低成本。在大多數(shù)企業(yè)中，每年花費(fèi)3萬(wàn)美元的新員工可以通過(guò)妥善解決問(wèn)題輕松地為自己支付費(fèi)用。

7.讓您的人力資源人員參與進(jìn)來(lái)，將銷售人員的績(jī)效激勵(lì)薪酬與實(shí)現(xiàn)的毛利率（折扣后）聯(lián)系起來(lái)，讓他們保持勇氣，限制折扣。

惠州企業(yè)形象設(shè)計(jì)服務(wù)-探鳴設(shè)計(jì)公司：一家專門從事品牌研究、品牌戰(zhàn)略、品牌授權(quán)和企業(yè)形象策劃專業(yè)機(jī)構(gòu)。