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這太不可思議了。每次我需要一些不知名的螺絲、開關或鉸鏈時，我家鄉(xiāng)五金店Elliott 的團隊都知道我需要什么，以及在商店的許多緊固件過道中可以找到它的位置。銷售人員會在正確的過道中找到正確的地方，拉出一個抽屜，里面裝滿了數(shù)十年灰塵覆蓋的東西，拿出一個，詳細說明安裝位置和方法，然后向我收取全部18美分。他們?yōu)槲夜?jié)省了數(shù)小時的挫敗感，因為廣東高端vi設計機構無數(shù)次在網(wǎng)上訂購了一些東西進行自我組裝，卻發(fā)現(xiàn)有一塊硬件不見了。

去商店一趟總是值得的，純粹是因為員工對所有硬件的知識淵博，而且商店的產(chǎn)品種類繁多。我總是可以相信，當我需要的時候，我會得到我真正需要的東西。盡管在亞馬遜上從我的扶手椅上訂購東西很容易，或者在硬件超市省錢的錯覺，如果沒有Elliott 的現(xiàn)場專業(yè)知識，第一次就沒有把它做好，我經(jīng)常買錯東西并不得不退貨，所以有這家商店作為我的首選是不費吹灰之力。

類別專家定義

Elliott's 是“品類專家”的極好例子。零售的品類專家模型基于在特定領域——在這種情況下，是家居裝修領域——擁有最豐富的知識和最豐富的客戶可能需要的任何東西。廣東高端vi設計機構是另一個例子，該企業(yè)已成為員工專業(yè)知識深度以及大量產(chǎn)品的目的地。

事實上，McGuckin 擁有60,000 平方英尺的銷售場地，銷售超過200,000 件商品，擁有250 名員工，為18 個不同部門的客戶提供服務，從花園和家居用品到管道和汽車，已經(jīng)能夠將該模型帶到更大的市場。比Elliott 或您的典型五金店的分類更豐富。

與許多成功的品類專家一樣，McGuckin 從小處起步，1955 年Llewellyn Commodore “Bill”McGuckin 是一個崎嶇的山地人，他成立了一家由四個人經(jīng)營四個部門的商店。正如這家商店的網(wǎng)站所說，老比爾堅信“個性化服務、選擇和第一手體驗”——這是他向女婿戴夫·海特灌輸?shù)睦砟?，戴夫·海特成為了他在店里的合伙人兩個人建造了它。

廣東高端vi設計機構深知品類專業(yè)知識不能只存在于少數(shù)人中，也不能包含在一代人之內，因此他不斷地在該地區(qū)尋找人才和經(jīng)驗。如今，每個門店部門都有一件“綠背心”：走在過道上的品類專家。這些人平易近人且友好，隨時準備幫助和建議在燒烤和戶外生活部門徘徊的消費者，例如，他們看起來可能對如何打開，更不用說使用Big Green Egg 感到不知所措。

McGuckin 還提供課程，使其客戶能夠成為自己的專家并自己建造，無論是鳥舍、堆肥系統(tǒng)還是戶外廚房。Elliott's 還通過在線和店內課程向客戶教授基本知識。

事實上，Elliott's 有我一直以來最喜歡的在線課程之一：廁所101。關鍵是，該公司以人們可能希望與品類專家互動的所有方式展示其品類專業(yè)知識——通過產(chǎn)品，可以肯定的是，而且我也能獲得一定程度的專業(yè)知識。

鐘形曲線的邊緣

不犯錯誤。Elliott's - 2021 年在達拉斯大都會有五個分店- 不是Home Depot 或Lowe's，McGuckin 也不是。與銷售最熱門商品的大賣場品類殺手不同，真正的品類專家在鐘形曲線的邊緣工作，提供大多數(shù)批量賣家不提供的特色商品。他們也銷售核心產(chǎn)品，但他們的優(yōu)勢是在邊際上獲得的。將所有東西都放在一個給定的類別中是不夠的。他們還必須了解有關其類別的所有信息。對于讓他們難以理解的百萬分之一的問題，他們必須知道在哪里可以找到答案。

做到這一點的挑戰(zhàn)意味著這個策略并不適合所有人。事實上，在我的《金屬經(jīng)濟》一書中概述的六種策略中，它可能是最不受歡迎的，至少以最純粹的形式。從體育用品到電子產(chǎn)品再到美容產(chǎn)品，Metail 的品類專家模型具有顯著的靈活性，但它也需要僅對代表客戶專業(yè)知識的事物進行集中投資。走得太遠，你的客戶不會相信你。對于此策略，您需要擁有知識淵博的商店員工、獲取產(chǎn)品信息以及安裝和維修協(xié)助——不是事后考慮或通過外包合作伙伴，而是作為公司文化的一部分。這些是向客戶展示專業(yè)知識的領域。這也意味著很難做到超出一定范圍的相關產(chǎn)品。在管道用品、戶外烤架、泳池用品、汽車零部件等方面信任McGuckin 是一回事。但是計算機呢？還是無人機？還是手工咖啡豆？可能不是。

出于這個原因，至少在同一公司的旗幟下，區(qū)分類別專業(yè)知識是有一定限制的。沒有什么可以阻止真正相信品類專業(yè)知識的人開設一系列公司，所有這些公司本身就是品類專家。但同樣，不要推動它并冒著擴大客戶的輕信度的風險。

該策略還需要對可能不會經(jīng)常銷售的一線員工和庫存進行最多投資。您需要為一線員工和商店管理投入更多資源，因為吸引和留住消費者的是他們的智力資本和技能，通常比您銷售的實際商品更重要?；ヂ?lián)網(wǎng)也讓成為品類專家變得更加困難，因為信息和產(chǎn)品可以從無數(shù)網(wǎng)站獲取。但是，仍然沒有YouTube 視頻可以與現(xiàn)場演示相媲美，當您真正陷入困境時應該如何工作。當消費者遇到需要解決的問題時，您的企業(yè)必須是他們首先想到的地方。您的客戶需要有一種緊迫感，才能從沙發(fā)上站起來拜訪您。

以當?shù)貙I(yè)知識取勝

盡管我們大多數(shù)人可能永遠不會涉足其中，但請嘗試想象一下您典型的鄰里滑板店的形象。他們往往由過著滑冰生活方式的人擁有和配備。他們的客戶往往是附近已經(jīng)知道很多的寄宿生。

普通消費者會害怕走進這些地方之一，擔心他們會被酷孩子取笑。這就是為什么我們還沒有看到一個全國性的滑手類別專家鏈。他們擁有吸引有限數(shù)量客戶的本地專業(yè)知識（滑板套裝），但該套裝也鄙視不過這種生活方式的人；因此，將滑板店品牌延伸得太遠，您的客戶將不再認為您值得信賴。

廣東高端vi設計機構的撰稿人：Joel Bines 并摘自他的著作《金屬經(jīng)濟：在以我為中心的消費者革命中實現(xiàn)業(yè)務轉型的6 種策略》（McGraw Hill）

在廣東高端vi設計機構，我們正在通過我們的面對面或在線戰(zhàn)略研討會幫助來自世界各地的客戶，在發(fā)展的各個階段，重新定義和闡明使他們在關鍵時刻具有競爭力的因素。請給我們發(fā)電子郵件了解更多信息。