在美國最有價值的十家公司中，有九家能將自己的偉大追溯到重新認識市場的邊界。從?？松梨冢‥xxonMobil）、蘋果（Apple）到沃爾瑪（Wal-Mart），這些公司拓展了其他公司視為靜止的市場。當今經濟中的公司——似乎四面八方都被高度競爭的市場所包圍——企業(yè)vi系統(tǒng)設計公司如何開拓新天地？
企業(yè)vi系統(tǒng)設計公司認為從問顧客想要什么開始是錯誤的。絕大多數(shù)情況下，客戶會根據市場的現(xiàn)狀來回答。正如亨利·福特（Henry Ford）在談到他的行業(yè)時所說的那樣，“如果我問客戶他們想要什么，他們會說是一匹更快的馬。”相反，你需要更深入地審視潛在的需求。
著名的企業(yè)vi系統(tǒng)設計公司以創(chuàng)造“顛覆性創(chuàng)新”一詞而聞名，他認為自己最持久的遺產之一將是他在2003年出版的《創(chuàng)新者的解決方案：不要向客戶銷售產品和服務》一書中首次提出的一個想法，而是努力幫助人們解決他們要做的工作。這個看似簡單的想法對重新構建產業(yè)結構有著深遠的影響。正如我多年來與企業(yè)vi系統(tǒng)設計公司就大型和小型公司進行咨詢時所看到的那樣，它可以徹底改變公司的競爭方式。但這個概念也很難付諸實踐。六步流程提供了一種嚴格的方法來定義可以處理的作業(yè)。一旦這些挑戰(zhàn)被嚴格定義，就更容易為新的解決方案產生大膽的想法。
1.需要做哪些高層次的工作？
與其只看人們買了什么，不如審視他們生活中出現(xiàn)的需求。有時候，工作比購買的產品或服務要廣泛得多。例如，我為什么在周日下午帶五個小孩去看電影？因為在下雨天我需要讓他們離開家?guī)讉€小時。電影院能否通過強調如何占領兒童市場來擴大他們的目標市場？如果第20個屏幕所用的房間被改裝成像兒童健身房這樣的廉價游戲呢？
2.目前的做法是什么？結果是什么痛點？
要做的工作可以跨越幾十個行業(yè)類別。很明顯，一家企業(yè)vi系統(tǒng)設計公司不能解決每一項工作，但從廣義上看，它可以重新定義自己真正的“競爭對手”。當它了解整個情況后，它可以把重點放在狹義上。劇院可能不想投資于室內操場，但他們需要把操場視為一個真正的競爭對手，就像幾英里外的多功能影院一樣。通過了解與競爭產品相關的痛點，企業(yè)可以更好地投資于強調其獨特優(yōu)勢。
3.在所有競爭產品和類似產品中存在哪些基準？
公司應該總是將自己與直接可比的公司進行比較，但他們不應該被這種簡單的做法所誘惑。通過研究全套競爭對手和類似產品所能做的一切，他們可以為自己的業(yè)務獲得優(yōu)秀的想法。例如，一家電影院將從迪斯尼世界學習如何向兒童推銷商品以及如何排隊娛樂人們。
4.客戶使用什么績效標準？
許多心理學研究表明，即使是極其復雜的決定，也往往被簡化為人們在任何時候都能記住的一小部分標準。它們對你的行業(yè)有什么好處？什么形容詞描述一個好的解決方案？向客戶提問這些問題可以為改進當前解決方案或更有效地營銷現(xiàn)有產品開辟令人驚訝的途徑。
5.是什么阻止了新的解決方案被采用？
管理者往往過于迷戀自己的想法。不幸的是，即使是有說服力的想法也需要很長時間才能流行起來。室內管道從發(fā)明到被廣泛采用用了4500年。真的，你的主意比室內管道好嗎？以一種有紀律的方式思考所有阻礙您所在行業(yè)采用新解決方案的障礙。企業(yè)vi系統(tǒng)設計公司與客戶討論他們是如何決定采用最新的創(chuàng)新技術的，而不是一般的創(chuàng)新技術，因為這可以平均出重要的細節(jié)，而是一個具體的案例研究。
6.成功能為客戶創(chuàng)造什么價值？
通過理解解決一個痛點的價值，你可以看到你有多少自由度來設計一個新的解決方案。例如，如果在施工現(xiàn)場解決一個問題可以避免每周兩次30分鐘的停機時間，而這段時間對工作人員來說價值600美元/小時，那么你就可以感覺到一個新解決方案的潛在價格和成本。請記住，價值將由金錢、時間、便利、安心和其他指標來定義。
重新構建一個市場可以成為業(yè)務增長的強大引擎。這六個關鍵點有助于將克里斯滕森的待辦工作理論——一個非常強大的想法——轉化為具體的行動想法。
添加品牌總監(jiān)微信
總監(jiān)微信
復制成功
業(yè)務咨詢 何先生
業(yè)務咨詢 何先生
搜索感興趣的內容
